Segundo um relatório elaborado pelo Gartner, até 2028, 90% das compras B2B devem ser intermediadas por agentes de inteligência artificial, o que movimentaria mais de US$ 15 trilhões em gastos globais. A pesquisa indica que essa mudança é motivada, especialmente, devido à reprogramação do modelo de compras atual, onde a otimização tradicional para mecanismos de busca (SEO) e o pagamento por clique (PPC) darão lugar a otimizações por agentes de IA.

Uma pesquisa da Deloitte, realizada com mais de 1.000 compradores e fornecedores B2B, confirma que o movimento já começou no mercado: cerca de 74% de líderes das organizações consultadas usarão IA ativa em seus processos, pelo menos moderadamente, no prazo de apenas dois anos.

Os números também revelam um descompasso entre o uso de IA nos dois grupos consultados: enquanto cerca de 40% dos compradores B2B já automatizam ações como avaliação de produtos, configuração de pedidos e revisão de contratos; apenas 24% dos fornecedores utilizam agentes no processo de vendas, com 67% afirmando que pretendem utilizar a tecnologia no futuro.

Se você já leu nosso texto sobre o que é MCP, já sabe como a IA se conecta aos dados de compras da empresa. Este texto vai um passo além: mostra o que esses agentes de IA fazem, de fato, dentro do ciclo de compras, quais resultados já existem no mercado e como a implementação dessa tecnologia no fluxo de compras representa uma forte e lucrativa tendência do setor a médio e longo prazo.

De automação por regras a agentes que decidem

Fluxos automatizados de compras não são novidade: sistemas de workflow e RPA (automação robótica de processos) já cuidam de tarefas repetitivas há anos, seguindo regras fixas. O problema é que essas regras quebram assim que o processo foge do script. Por exemplo: quando um fornecedor muda um prazo, uma cotação chega fora do padrão esperado ou surge uma exceção no meio do fluxo.

Agentes de IA funcionam de outra maneira: A Boston Consulting Group (BCG) descreve essa mudança como a passagem de uma abordagem pontual, em que pessoas usam ferramentas digitais para ganhar eficiência em tarefas específicas, para uma abordagem em que agentes de IA passam a ser os principais responsáveis pela execução, com supervisão humana concentrada em fechar lacunas e definir os limites da atuação.

Na prática, isso significa que os agentes mantêm contexto ao longo do tempo, como orçamento aprovado, critérios de avaliação e histórico de negociação com um fornecedor específico, e se adaptam quando a situação muda, em vez de travar assim que o processo foge do script.

Onde a IA já atua no fluxo de compras?

Além dos agentes, a IA também ajuda em várias etapas do processo de compras, de forma preditiva ou generativa, por exemplo. Algumas delas são:

• Triagem e cotação: sistemas de IA podem identificar fornecedores qualificados, disparam RFQs (Solicitações de Cotação, em português) e organizam as propostas recebidas;

• Verificação de contrato e fatura: algoritmos comparam contratos, notas fiscais e pedidos de compra, e sinalizam divergência de preço ou quantidade antes do pagamento;

• Monitoramento preditivo de risco de fornecedor: modelos de IA podem acompanhar a saúde financeira e a conformidade documental de fornecedores em tempo real, em vez de uma checagem pontual no cadastro;

• Assistentes de linguagem natural: times de compras perguntam em texto livre sobre gastos ou contratos e recebem a resposta na hora, sem a necessidade de gerar planilhas ou relatórios;

• Alertas de prazo e renovação: a IA acompanha vencimentos e evita a renovação automática de um contrato que deveria ser renegociado.

O que os números dizem sobre a adoção de IA no fluxo de compras:

Os ganhos do uso dessas ferramentas já aparecem em dados de mercado: A BCG registrou reduções de até 50% no tempo de licitação, economia de US$ 20 a 40 milhões com harmonização de preços e ganhos de 30% a 60% na velocidade de RFx (envio de diferentes solicitações a fornecedores) e contratação com o uso de IA.

Em uma de suas pesquisas, a Hackett Group aponta que 76% das organizações que já escalaram IA na área de compras registraram ganhos de 25% ou mais em indicadores-chave de desempenho, mesmo com a carga de trabalho subindo 8% em meio a cortes de equipe e orçamento.

Entretanto, a adoção ainda é desigual: a Deloitte, em 2024, já registrava que 92% dos diretores de compras ouvidos estavam avaliando ou planejando o uso de IA generativa em compras, mas apenas 37% de fato aplicando a tecnologia na prática.

O Suplari, em maio deste ano, realizou uma pesquisa com 121 profissionais de compras em seis continentes, mais de 30 setores e organizações com menos de 500 a mais de 50.000 funcionários, e mediu a prontidão média do setor para a aplicação dessa tecnologia em apenas 2,1 de 5 pontos. Isso indica que, antes de aplicar essa tecnologia aos processos de uma empresa, é necessário realizar um planejamento e preparo previamente.

Vale colocar o tema em perspectiva: a própria consultoria BCG reforça que 70% do sucesso de uma transformação desse tipo depende de pessoas, organização e processo. Ou seja, a onda existe, mas a maioria das empresas ainda está aprendendo a surfar nela, o que é, na prática, uma oportunidade: quem se organizar cedo sai na frente de um mercado que promete ser extremamente rentável no futuro, mas ainda é pouco explorado.

Prontidão, governança e o novo papel do comprador no cenário da automação

Antes de automatizar qualquer etapa, a empresa precisa garantir três coisas básicas em seu fluxo de compras: catálogo de fornecedores organizado e atualizado, histórico de cotações centralizado num só lugar e fluxo de aprovação já mapeado, com regras claras de quem aprova o quê.

A Deloitte mostra que compradores são seis vezes mais propensos que fornecedores a descrever seu próprio processo de compra como majoritariamente manual, e que 72% dos fornecedores acreditam que seu processo de vendas já é automatizado, uma percepção que só 47% dos compradores confirmam. Em outras palavras, essa automação interna ainda não se reflete na experiência do comprador externo.

O passo seguinte é a governança. A BCG resume os pilares dessa fase: desenhar fluxos de ponta a ponta de alto valor, e não só automações pontuais; montar um stack de IA integrado; redesenhar o modelo operacional entre pessoas e agentes; e capturar valor também do lado do fornecedor.

Na prática, isso se torna uma série de perguntas simples para cada tarefa: onde o agente pode agir sozinho, quais regras ele precisa respeitar, e em que momento a decisão volta para um colaborador de fato. Compras de baixo valor e alta repetição toleram mais autonomia, enquanto decisões mais estratégicas ainda precisam da supervisão humana.

Apesar de toda a automação, nenhum agente de IA substitui completamente o comprador: o que muda é a forma como o profissional investe o tempo no processo em si. Menos horas perdidas cobrando resposta de fornecedores via e-mail ou conferindo faturas linha por linha equivale a mais tempo dedicado à negociação, relacionamento e decisões que realmente pedem julgamento humano.

Antes de qualquer agente entrar em ação, o alicerce continua sendo o mesmo: processo de compras organizado, dados de fornecedores estruturados e um sistema que centraliza tudo isso num só lugar. É esse alicerce que a Gestio, plataforma especializada em compras, ajuda a construir todos os dias. Se quiser saber como utilizamos o poder da IA para auxiliar em suas operações de compras, basta clicar aqui: Conectores de IA.